Integrierte Kommunikation
Am Anfang und im Zentrum müssen die zu erreichenden Marketingkommunikationsziele stehen. Nur dann lassen sich online-zentrierte, integrierte und effektive Kommunikationsprozesse entwickeln. Sind diese Ziele gegeben – so bleibt es Aufgabe der Agentur, diese zu hinterfragen, zu überprüfen und zu optimieren. Sind sie unklar – müssen Sie entwickelt werden.
Verändertes Entscheiderszenario
Daraus ergibt sich ein verändertes Entscheiderszenario. Es sind nicht mehr nur die „üblichen Verdächtigen“, die als Partner der Agentur und die Entscheider über Agenturleistungen abgeben – also: Marketingleiter, Leiter Unternehmenskommunikation. Es treten neue Mitspieler auf den Plan und viele Agenturen ängstigen sich – vor dem Vertrieb, vor der IT, vor Mitentscheidern aus Technik und Produktion. Und beim Auftauchen von Controlling und Einkauf nähert sich der Psycho-Zustand von Agenturen oft der Panik.
Neue Zielgruppen für Agenturen
Darin liegen Chancen. Vor allem für Agenturen, die verstehen, dass sich hier bei Bestandskunden wie im Neukundengeschäft ganz neue Zielgruppen in den Unternehmen anbieten. Mit einem großen Wettbewerbsvorteil: Marketingleiter als die „üblichen Verdächtigen“ werden mit Agenturangeboten zugeschüttet. Bei denen treten sich die Agenturen die Füße platt.
Dagegen finden Agenturen bei
- Vertriebsmitarbeitern,
- ITlern sowie
- Fachleuten aus Produktion und Technik
oft noch nicht erschöpftes Interesse und neuen Bedarf.
Mit diesen Entwicklungen entwickelt sich die Rolle für viele, vor allem beratungsstarke Agenturen mit einem aktiven und kompetenzgetriebenen Leistungsprofil:
Die Rolle der Agentur – Orientierungs- und Erfolgspartner
Die Kunden sind verloren – das heißt, Inhabergeführte Agenturen werden gebraucht als Orientierungspartner, als Kommunikationsfachleute, die die wachsende Komplexität des Kommunikationsmarktes orientiert an den Zielen der Kunden reduzieren helfen.
Unsere Empfehlung
- Agenturen sollten aktiv ihre Kontakte in das gesamte Entscheiderszenario der Unternehmen – bei Bestandskunden wie in der Akquise – ausdehnen.
- Positionierung, Leistungsprofil und Geschäftsmodell müssen weiterentwickelt werden. Gerade im Mittelstand gibt es wachsenden Bedarf an ergebnisorientierten Beratungsleistungen.
- Das sollten inhabergeführte Agenturen tun:
- • Bauen Sie eine systematische und aktive Kompetenz zur Kundenführung und Kundenentwicklung auf. Reaktive und rein abwicklungsorientierte Agenturmodelle haben keine Zukunft mehr.
- • Dazu benötigen Sie eine schlagkräftige Aufstellung zum Kunden. Im Kern: eine Kerntruppe von Frontleuten zum Kunden, die medienübergreifende Kommunikationsfachleute und Account Manager sein müssen.
