Orientierung tut not

Die Entwicklungen der letzten Jahre haben die Grenzen zwischen Digital und Klassik verwischt und eine Vielzahl an Spezialisten hervorgebracht. Dadurch ändern sich auf Kundenseite sowohl die Entscheidungsprozesse als auch die an den Entscheidungen Beteiligten. In diesem Umbruch ist die Rolle zahlreicher Agenturen in Frage gestellt und muss sich verändern. Das isolierte Denken in Medien ist aufgebraucht.
Interessant ist doch, wie die Inhaber einer PR-Agentur, einer Online-Agentur und von klassischen Werbeagenturen das Thema einschätzen. Eingangs standen Einschätzungen über
Aktuelle Entwicklungen bei Kunden und im Markt.
Aus Sicht der Klassik ist die digitale Kommunikation weiterhin im Vormarsch. Sie werden von Spezialisten mit innovativen Angeboten angegriffen. Dem müssen auch klassische Agenturen folgen. Zugleich reagieren die Kunden zunehmend hilf- und ziellos. Das formulierte ein Inhaber so: “Die Kunden fühlen sich verloren.”
Aus Sicht der Digitalagenturen entwickeln sich mittlerweile auch bei Internet-Dienstleistungen andere Denk- und Kommunikationsprozesse.  Aus Sicht eines Online-Agenturinhabers stellt sich die Welt heute so dar: „Der statische Webauftritt ist out. Kunden fordern nachweisbare Kommunikationsergebnisse, wissen aber selbst nicht mehr, wie diese Ergebnisse effektiv erreicht werden.“
 

Integrierte Kommunikation

Am Anfang und im Zentrum müssen die zu erreichenden Marketingkommunikationsziele stehen. Nur dann lassen sich online-zentrierte, integrierte und effektive Kommunikationsprozesse entwickeln.
Sind diese Ziele gegeben – so bleibt es Aufgabe der Agentur, diese zu hinterfragen, zu überprüfen und zu optimieren. Sind sie unklar – müssen Sie entwickelt werden.
 

Verändertes Entscheiderszenario

Daraus ergibt sich ein verändertes Entscheiderszenario. Es sind nicht mehr nur die „üblichen Verdächtigen“, die als Partner der Agentur und die Entscheider über Agenturleistungen abgeben – also: Marketingleiter, Leiter Unternehmenskommunikation. Es treten neue Mitspieler auf den Plan und viele Agenturen ängstigen sich – vor dem Vertrieb, vor der IT, vor Mitentscheidern aus Technik und Produktion. Und beim Auftauchen von Controlling und Einkauf nähert sich der Psycho-Zustand von Agenturen oft der Panik.
 

Neue Zielgruppen für Agenturen

Darin liegen Chancen. Vor allem für Agenturen, die verstehen, dass sich hier bei Bestandskunden wie im Neukundengeschäft ganz neue Zielgruppen in den Unternehmen anbieten. Mit einem großen Wettbewerbsvorteil: Marketingleiter als die „üblichen Verdächtigen“ werden mit Agenturangeboten zugeschüttet. Bei denen treten sich die Agenturen die Füße platt.
Dagegen finden Agenturen bei

  • Vertriebsmitarbeitern,
  • ITlern sowie
  • Fachleuten aus Produktion und Technik

oft noch nicht erschöpftes Interesse und neuen Bedarf.
Mit diesen Entwicklungen entwickelt sich die Rolle für viele, vor allem beratungsstarke Agenturen mit einem aktiven und kompetenzgetriebenen Leistungsprofil:
 

Die Rolle der Agentur – Orientierungs- und Erfolgspartner

Die Kunden sind verloren – das heißt, Inhabergeführte Agenturen werden gebraucht als Orientierungspartner, als Kommunikationsfachleute, die die wachsende Komplexität des Kommunikationsmarktes orientiert an den Zielen der Kunden reduzieren helfen.
Unsere Empfehlung

  • Agenturen sollten aktiv ihre Kontakte in das gesamte Entscheiderszenario der Unternehmen – bei Bestandskunden wie in der Akquise – ausdehnen.
  • Positionierung, Leistungsprofil und Geschäftsmodell müssen weiterentwickelt werden. Gerade im Mittelstand gibt es wachsenden Bedarf an ergebnisorientierten Beratungsleistungen.
  • Das sollten inhabergeführte Agenturen tun:
  • • Bauen Sie eine systematische und aktive Kompetenz zur Kundenführung und Kundenentwicklung auf. Reaktive und rein abwicklungsorientierte Agenturmodelle haben keine Zukunft mehr.
  • • Dazu benötigen Sie eine schlagkräftige Aufstellung zum Kunden. Im Kern: eine Kerntruppe von Frontleuten zum Kunden, die medienübergreifende Kommunikationsfachleute und Account Manager sein müssen.
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